En skicklig Partnership Manager fungerar som bryggan mellan interna team och externa partners, med målet att driva intäkter, innovation och marknadsexpansion. Oavsett om det handlar om att bygga en partnerkanal, skapa gemensamma erbjudanden eller förhandla avtal i ett komplext ekosystem är detta en nyckelkompetens för organisationer som vill växa tillsammans med andra

Vad är en Partnership Manager?

En Partnership Manager ansvarar för att identifiera, utveckla och förvalta strategiska relationer med externa partners. Syftet är att skapa ömsesidigt värde som driver tillväxt för båda parter. Rollen skiljer sig från traditionell försäljning då fokus ligger på långsiktiga samarbeten och “win-win”-scenarier snarare än enskilda transaktioner.

Rollen kan variera stort beroende på bransch. Inom SaaS (Software as a Service) kan det handla om API-integrationer och tekniska partnerskap, medan det inom media och kommunikation ofta rör sig om distributionsavtal och innehållssamarbeten. Gemensamt är att du behöver förstå både den egna affären och partnerns drivkrafter, och kunna omsätta det till ett samarbete som fungerar i vardagen.

Nyckelansvar och arbetsuppgifter

Det är viktigt att förstå hur en Partnership Manager skiljer sig från en traditionell försäljare eller Account Manager. Rollerna har olika fokus, mål och arbetssätt.

En Partnership Manager har sitt primära fokus på långsiktiga strategiska samarbeten, att bygga ekosystem och skapa ömsesidigt värde. Målet är att driva tillväxt genom partnerskap, innovation och marknadsexpansion. Tidsaspekten är långsiktig med sikte på “win-win”-scenarier. Kärnaktiviteterna består av att identifiera, utveckla, förhandla och förvalta strategiska allianser. Relationerna är ofta på en strategisk B2B-nivå. Framgång mäts i partnergenererade intäkter, leadskvalitet, gemensamma marknadsföringsinsatser och innovation.

En traditionell försäljare eller Account Manager fokuserar istället på enskilda transaktioner och försäljning av produkter eller tjänster. Målet är att nå försäljningsmål och generera intäkter från direktförsäljning. Tidsaspekten präglas av kortsiktiga till medellånga säljcykler. Arbetet kretsar kring prospektering, säljmöten och att stänga affärer med enskilda kunder (B2B/B2C). Resultatet mäts i försäljningsvolym, revenue, kundnöjdhet och retention.

Att arbeta som Partnership Manager innebär en varierad vardag med många kontaktytor. Baserat på vår erfarenhet av rekrytering till dessa roller, ser vi följande kärnområden som centrala:

  • Strategisk partnerhantering: Att identifiera potentiella partners som linjerar med företagets tillväxtmål och värderingar. Det handlar om att bygga en pipeline av möjligheter, från första kontakt till signerat avtal.
  • Förhandling och avtal: Att leda förhandlingar kring kommersiella villkor, intäktsdelning (revenue share) och juridiska ramverk. Här krävs en förmåga att balansera detaljer med den stora bilden.
  • Tvärfunktionellt samarbete: Rollen kräver tät dialog med produktteam, marknadsavdelning, sälj och juridik. En Partnership Manager måste kunna översätta partnerns behov till interna kravspecifikationer.
  • Teknisk förståelse och integrationer: Särskilt inom digitala sektorer förväntas du förstå tekniska beroenden. Det kan handla om att navigera i landskapet för programmatisk annonsering, förstå API-dokumentation eller ha kunskap om standarder som VAST/VMAP och SSAI (Server-Side Ad Insertion) för videoreklam.
  • Uppföljning och analys: Att mäta framgång genom tydliga KPI:er såsom partnergenererade intäkter, leadskvalitet och gemensamma marknadsföringsinsatser.

Kompetenser och kvalifikationer som krävs

För att lyckas i denna roll krävs en bred palett av färdigheter. När vi hjälper våra kunder att ta fram kravprofiler söker vi ofta efter en hybrid av säljare, projektledare och strateg.

Hårda kompetenser (hard skills)

Erfarenhet väger tungt. Ofta efterfrågas minst 5–7 års erfarenhet inom B2B-försäljning, affärsutveckling, partnerarbete eller kommersiell projektledning. Branschkunskap kan vara viktigt, men det är ännu viktigare att kunna förstå affärslogiken i ett ekosystem.

Vanliga kravområden:

  • Struktur för uppföljning, KPI:er och rapportering
  • CRM-vana, till exempel Salesforce eller HubSpot
  • Förhandling och avtalsförståelse
  • Förmåga att räkna på affär, till exempel intäktsdelning, marginal, kostnader, incitament

Mjuka kompetenser (soft skills)

Det är i de mjuka värdena som agnarna skiljs från vetet. En framgångsrik Partnership Manager måste vara:

Relationsbyggande med riktning: Bygger förtroende, men vågar också vara tydlig med förväntningar, prioriteringar och vad som krävs för att samarbetet ska leverera.

Kommunikativ precision: Kan anpassa budskap till olika mottagare, och kan få både ledningsnivå och operativa team att dra åt samma håll.

Affärsdriv och problemlösning: Ser vad som hindrar affären, tar initiativ och driver lösningar, särskilt när samarbeten fastnar i otydlighet eller intern tröghet.

Konflikthantering och förhandlingsmognad: Kan reda ut friktion utan att bränna relationen, och kan förhandla så att båda parter upplever att samarbetet är långsiktigt värt det.

Genomförandekraft: Kan gå från “bra idé” till aktiverat samarbete, med ägarskap, plan, deadlines och uppföljning.

Hur framgång mäts

Exakt KPI-uppsättning beror på affärsmodell, men vanliga exempel är:

  • partnergenererade intäkter och marginal
  • pipeline och antal kvalificerade möjligheter via partner
  • aktiveringsgrad, hur många partners som faktiskt driver affär
  • gemensamma kampanjresultat, leads, konvertering, påverkan på försäljning
  • retention och utveckling i partnerportföljen
  • leverans och kvalitet, till exempel SLA-uppfyllnad om det finns

Lön och karriärvägar för en Partnership Manager

Lönen varierar beroende på bransch, ansvar, affärens komplexitet och om rollen har rörlig ersättning kopplad till resultat. Som ett riktvärde ligger en Partnership Manager i privat sektor ofta i spannet 40 000 till 85 000 kr per månad i fast lön. Det är vanligt att bonus eller annan rörlig ersättning tillkommer, särskilt när partnerskapen har tydlig påverkan på intäkter, pipeline eller marknadsexpansion.

Karriärvägar går ofta vidare till roller som Head of Partnerships, Director of Business Development eller bredare kommersiella ledarroller där partnerskap blir en integrerad del av företagets go-to-market och tillväxtstrategi.

Branscher där rollen växer

Vi ser en ökad efterfrågan på Partnership Managers inom flera sektorer. Digitaliseringen har gjort att företag som tidigare konkurrerade nu måste samarbeta för att leverera helhetslösningar till kunden.

  • Ad Tech & Media: Här är tekniska partnerskap kring annonsvisning (t.ex. via FreeWheel eller Comcast-teknologi) och datahantering kritiska. Kunskap om format och standarder är ofta ett krav.
  • Fintech & E-handel: Bolag som Square och Klarna bygger hela sina ekosystem på partnerskap med plattformar och banker.
  • EdTech: Utbildningsplattformar som Coursera samarbetar med universitet och företag för att skapa innehåll, vilket kräver dedikerade Partnership Managers.
  • Non-profit & Offentlig sektor: Även organisationer som FRESHFARM eller offentliga verksamheter söker partnerskapsansvariga för att driva samhällsnytta genom samverkan med näringslivet.

Så rekryterar vi rätt Partnership Manager

Att hitta rätt person för en roll som Partnership Manager handlar om mer än att bocka av punkter i ett CV. På Hammer & Hanborg arbetar vi med kompetensbaserad rekrytering för att säkerställa att vi hittar kandidater som inte bara har rätt erfarenhet, utan också rätt potential och kulturell matchning, och börjar med era affärsförutsättningar.

Vi definierar bland annat:

  • Målbild och tidslinje: Var vill ni vara om 12 till 24 månader, och hur snabbt behöver ni se effekt?
  • Partnerstrategi: Ska rollen bygga ett nytt partnerprogram, aktivera befintliga partners, eller förhandla om tunga avtal?
  • Organisatoriska beroenden: Vilka team behöver leverera för att partnerskapet ska fungera, produkt, sälj, marknad, tech, juridik, och var finns friktion i dag?
  • Mandat: Vad kan rollen faktiskt besluta, och vad behöver förankras?

Vi lägger stor vikt vid att förstå kandidatens förmåga till cross-functional collaboration, hur de samarbetar över gränserna. Genom vår SBR-metod (Search Based Recruitment) utvärderar vi kandidaternas förmåga att navigera i komplexa intressentlandskap. Vi tittar noga på hur de hanterat tidigare partnerskap: Har de lyckats vända en svår relation? Har de kunnat operationalisera feedback från en partner till en produktförbättring?

För oss är det viktigt att se bortom titlarna. En person med bakgrund inom projektledning eller avancerad kundsupport kan ha precis de egenskaper som krävs för att bli en stjärna på partnerskap, givet rätt förutsättningar.

Vanliga frågor om rollen (FAQ)

Vad är skillnaden mellan en Partnership Manager och en Account Manager?

En Account Manager fokuserar ofta på att sälja till och förvalta befintliga kunder. En Partnership Manager fokuserar på att bygga allianser med andra företag där målet är att nå nya kunder tillsammans eller förbättra produktens värde.

Krävs det teknisk kompetens för att bli Partnership Manager?

Det beror på branschen. I digitala affärer är det ofta en stor fördel att förstå integrationer och dataflöden, eftersom det ökar trovärdighet och gör att samarbeten kan leverera snabbare.

Vilka utbildningar är relevanta?

Vanligtvis har man en examen inom ekonomi, marknadsföring eller teknik. Men förmågan att förhandla, driva tvärfunktionellt och skapa resultat i komplexa samarbeten erfarenhet och personliga egenskaper väger ofta tyngre än specifik utbildning i denna roll.

Vill du veta mer om hur vi arbetar med rekrytering och konsultuthyrning? Hammer & Hanborg hjälper organisationer med rätt kompetens genom våra tjänster rekrytering, executive search, konsultuthyrning och interim management. Vi är specialister inom kommunikation och marknadsföring.

Vill du bli en del av vårt kandidatnätverk? Då kan du registrera dig här.