För oss är det tydligt att framtidens kommersiella ledare måste besitta en unik kombination av analytisk skärpa och inspirerande ledarskap. Oavsett om ni står inför en rekrytering eller om du själv siktar på nästa steg i karriären, ger denna guide en djupgående inblick i vad det innebär att arbeta som Commercial Manager, vilka krav som ställs och hur rollen utvecklas i takt med omvärlden.

Vad gör en Commercial Manager?

En Commercial Manager ansvarar för att leda och utveckla företagets kommersiella strategier för att maximera intäkter och marknadsandelar. Till skillnad från en renodlad säljchef, som ofta fokuserar operativt på säljteamets prestationer, har en Commercial Manager ett bredare mandat som spänner över prissättning, avtalsförhandling, marknadsanalys och produktutveckling.

Rollen kräver en förmåga att se helheten. Det handlar om att identifiera nya affärsmöjligheter samtidigt som man säkerställer att befintliga processer är kostnadseffektiva. I många organisationer fungerar personen som en länk mellan den operativa verksamheten och den strategiska ledningen, vilket ställer höga krav på kommunikativ förmåga och affärsmässighet.

Commercial Manager vs Säljchef (renodlad)

  • Commercial Manager: Strategi + intäkts- och marginaloptimering + villkor/avtal + tvärfunktionell styrning.
  • Säljchef: Operativ säljledning + måluppfyllelse + säljprocess + teamcoaching.

Arbetsuppgifterna varierar mellan branscher och bolag, men kärnan är densamma: kommersiell framgång med kontroll på lönsamhet och risk.

Huvudsakliga ansvarsområden och arbetsuppgifter

  • Kommersiell strategi: Långsiktiga planer för tillväxt, marknader, segment, erbjudande, intäktsmodell.
  • Intäktsoptimering (Revenue Management): Prissättning, kanalval och mix för att förbättra marginal och utfall.
  • Avtal, förhandling och risk: Leda nyckelförhandlingar, säkra villkor, hantera risk och efterlevnad.
  • Tvärfunktionellt samarbete: Synka sälj, marknad, operations/leverans, finance och ibland produkt.
  • Budget, prognos och uppföljning: Uppföljning av KPI:er och finansiella mål för att kunna agera snabbt.

Arbetsuppgifterna kan variera beroende på bransch och företagsstorlek, men kärnan i uppdraget är alltid kommersiell framgång. Här är några av de mest centrala ansvarsområdena:

  • Utveckling av kommersiell strategi: Att ta fram långsiktiga planer för att nå företagets tillväxtmål, inklusive expansion till nya marknader eller segment.
  • Intäktsoptimering (Revenue Management): Analysera prissättning och försäljningskanaler för att maximera marginalerna.
  • Avtalsförhandling och riskhantering: Leda förhandlingar med nyckelkunder och partners samt säkerställa att avtalen följer legala krav och företagets riktlinjer.
  • Tvärfunktionellt samarbete: Arbeta tätt ihop med marknadsavdelningen för att säkerställa att varumärkeslöftet stämmer överens med säljerbjudandet, samt med drift/operations för att garantera leveransförmåga.
  • Budgetansvar och rapportering: Löpande uppföljning av KPI:er och finansiella mål för att kunna agera snabbt på avvikelser.

Nödvändiga färdigheter och kompetenser

För att lyckas i rollen som Commercial Manager krävs en balans mellan hårda och mjuka värden. Vi brukar betona vikten av att inte bara titta på CV:t, utan även på potentialen och personligheten. De mest framgångsrika kandidaterna vi möter besitter ofta följande kompetenser:

Strategisk och analytisk förmåga

Förmågan att tolka komplex data och omsätta den till handlingsbara insikter är avgörande. Detta inkluderar marknadsanalys, konkurrentbevakning och finansiell modellering. Man måste kunna se skogen för alla träd och förstå hur makroekonomiska trender påverkar den egna affären.

Ledarskap och kommunikation

Även om rollen inte alltid innebär personalansvar för stora team, krävs ett starkt informellt ledarskap. Att kunna övertyga interna intressenter, presentera för styrelsen och motivera säljorganisationen är nyckeln till framgång. En modern Commercial Manager är en kulturbärare som främjar samarbete.

Kommersiell juridik och förhandlingsteknik

En djup förståelse för kontraktsrätt och riskbedömning är ofta nödvändigt, särskilt inom branscher som bygg, energi eller komplex tjänsteförsäljning. Att kunna navigera i tunga avtal utan att tappa affärsfokus är en spetskompetens som värderas högt.

Utbildning och erfarenhet

Det finns ingen enskild väg till att bli Commercial Manager, men en akademisk bakgrund inom ekonomi, juridik eller ingenjörsvetenskap (Indek) är vanligt förekommande. Många har en kandidatexamen eller master inom Business Administration (MBA).

När det gäller erfarenhet ser vi ofta att kandidater har en bakgrund inom:

  • Affärsutveckling (Business Development)
  • Key Account Management (KAM)
  • Projektledning med budgetansvar
  • Inköp eller Supply Chain Management (särskilt inom retail och industri)

Det viktigaste är dock ofta en bevisad förmåga att driva lönsamhet och hantera komplexa affärsrelationer över tid.

Branschspecifika skillnader

Rollen som Commercial Manager tar sig olika uttryck beroende på vilken sektor man verkar inom. Detta är viktigt att ha i åtanke både vid rekrytering och vid eget jobbsökande.

Bygg, anläggning och energi

Här är rollen ofta tungt fokuserad på kontraktshantering (Quantity Surveying), riskminimering och projektkalkylering. Fokus ligger på att säkerställa att stora projekt håller budget och att tilläggsarbeten faktureras korrekt.

Retail, E-handel och FMCG

Inom dessa sektorer handlar rollen mer om kategoriutveckling, prissättningsstrategier, kampanjplanering och leverantörsförhandlingar. Här är tempot högre och datadrivna beslut kring konsumentbeteende står i centrum.

Tech och SaaS

Här flyter rollen ofta ihop med “Revenue Operations”. Fokus ligger på abonnemangsmodeller, churn-analys, kundlivscykelvärde (CLV) och att optimera säljtunneln tillsammans med marknadsteamet.

Lön och karriärvägar

Löneläget varierar mycket beroende på bransch, mandat, erfarenhet och geografi, och kan inkludera rörlig del kopplad till resultat. 

Karriärvägarna är många. Rollen är en utmärkt språngbräda mot positioner som:

  • Commercial Director
  • COO (Chief Operating Officer)
  • CEO (Verkställande direktör)

Eftersom rollen ger en så bred förståelse för hur företaget tjänar pengar, är det en naturlig plantskola för framtida företagsledare.

Så hjälper vi er att hitta rätt Commercial Manager

Att rekrytera en Commercial Manager är en investering i företagets framtid. Vi vet att det kan vara utmanande att hitta en person som både har den analytiska höjden och den sociala kompetensen att leda förändring. Det är här vi kommer in i bilden.

Vår rekryteringsprocess är kompetensbaserad och fördomsfri. Vi arbetar med en tydlig metodik där vi:

  1. Skapar en skarp kravprofil: Vi börjar i affären, inte i generella listor. Tillsammans tydliggör vi vilka affärsutmaningar som ska lösas. Vilka kommersiella hävstänger rollen ska äga. Vilka mandat, gränssnitt och målkonflikter och hur framgång ska mätas och vad som är viktigt första 6–12 månaderna 
  2. Search och nätverk: Vi förlitar oss inte på att rätt kandidat ska hitta annonsen. Vi söker aktivt upp passande profiler i våra nätverk och via digitala kanaler.
  3. Objektiv utvärdering: Genom strukturerade intervjuer, tester och arbetsprover säkerställer vi att kandidaten har rätt förutsättningar. Vi tittar bortom titlar och fokuserar på faktisk kompetens och potential.

Oavsett om ni behöver en permanent lösning, en interimskonsult för att täcka en vakans, eller stöd i att utveckla er befintliga organisation, finns vi här som er strategiska partner. Vi tror på långsiktiga relationer och att rätt matchning skapar värde för både individ och företag.

Framtidens kommersiella ledarskap

I takt med att AI och automatisering tar över mer av den rutinmässiga dataanalysen, kommer rollen som Commercial Manager att handla allt mer om mänskliga insikter, etik och strategisk kreativitet. Förmågan att bygga förtroende och skapa hållbara affärsmodeller kommer att vara avgörande. Vi ser fram emot att hjälpa er navigera i denna utveckling och hitta de ledare som ska forma morgondagens affärer.

Vill du veta mer om hur vi arbetar med rekrytering och konsultuthyrning? Hammer & Hanborg hjälper organisationer med rätt kompetens genom våra tjänster rekrytering, executive search, konsultuthyrning och interim management. Vi är specialister inom kommunikation och marknadsföring.

Vill du bli en del av vårt kandidatnätverk? Då kan du registrera dig här.